O ano está quase acabando e muitos empreendedores resolvem deixar a resolução dos problemas em seus negócios apenas para 2019. Quem realmente se dedica à empresa sabe: não é preciso e nem recomendado jogar a toalha. Em menos de 30 dias dá para bater ou recuperar boa parte das metas propostas, especialmente com a melhora das incertezas econômicas e políticas e com a aproximação do consumo no Natal e no Ano Novo.
Com a concorrência também de olho nesse panorama, é preciso ter uma boa estratégia para os próximos 26 dias. Como faltam poucos dias, é a hora de turbinar receitas e, no próximo ano, também avaliar os custos.
Sandro Magaldi, autor dos livros Gestão do Amanhã e Vendas 3.0, divide o planejamento de um melhor processo comercial em quatro partes: estudar seu cliente; mudar a mentalidade de vendedores, gestores e do próprio empreendedor; desenhar atitudes para melhores resultados; e buscar as ferramentas que viabilizem essas novas ações.
Confira, abaixo, quatro dicas práticas para salvar sua empresa e bater as metas até a virada para 2019:
1 — Saber exatamente quem é seu cliente
De nada adianta investir rios de dinheiro em marketing se você não souber quem, de fato, é o seu consumidor. Faltando poucos dias para o final do ano, foque em otimizar seu esforço comercial e faça ações de marketing e comunicação apenas para quem for um potencial comprador de seus produtos ou serviços (no jargão, lead).
2 — Fuja da armadilha do preço
Pressionados para cumprir metas, muitos empreendedores decidem conquistar vendas pelo preço, realizando saldões. Porém, tais promoções precisam ser muito bem planejadas. Cobrar pouco pode corroer as margens do seu negócio e apenas piorar o saldo no final do ano.
Magaldi afirma que é preciso fazer o consumidor prestar atenção não no preço, mas para o valor da oferta apresentada. Para isso, um bom exercício é se reunir com sua equipe de vendas e elencar três formas de pautar o cliente (e não ser pautado por ele) e de diminuir a insegurança quanto ao seu discurso e ao seu produto ou serviço.
3 — Buscar técnicas para argumentar com o cliente
Os exercícios citados no item anterior possuem mais um benefício além de definir o valor gerado por seus produtos ou serviços: eles ajudarão a construir o discurso de seus vendedores diante dos potenciais clientes.
É preciso pensar não apenas em como falar dos itens vendidos (o pitch comercial), mas também se preparar para possíveis questionamentos do cliente (como um preço acima da média do mercado ou a falta de parcelamentos maiores, por exemplo). Também é preciso planejar com a equipe de vendas qual será a linguagem adotada (formal ou informal), até quando será possível ceder e tirar dúvidas sobre os produtos e serviços, evitando despreparo ao falar com consumidores.
4 — Garantir a correta execução da estratégia comercial
Quando há pouco tempo para bater as metas, organização é fundamental. É preciso estabelecer uma espécie de “governança comercial”, garantindo que a estratégia combinada anteriormente esteja sendo seguida à risca.
Isso inclui o cumprimento das metas combinadas. Por isso, divulgue de antemão quais serão os indicadores de performance (número de vendas ou ticket médio das compras, por exemplo) e de que forma eles serão medidas (por vendedor ou por loja). Como dono de negócio, também pense em como você pode estimular seus funcionários ao longo do mês, desde aparecer na loja até mandar mensagens de estímulo pelos canais corporativos. Fechar bem o ano de 2018 é uma tarefa árdua – mas não impossível.
Fonte: Exame